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pinterest设计网站,石家庄住房城乡建设网站,哈尔滨网站建设nsstd,淘客做的领券网站销售漏斗到底是啥#xff1f;如何构建适合自己业务的漏斗模型#xff1f;如何通过销售漏斗提升整体转化率#xff1f;如何通过销售漏斗预测销售额#xff1f;销售漏斗管理常见的问题以及解决方案做销售久了你会发现#xff1a;销售不是嘴上功夫#xff0c;也不是天天加客…销售漏斗到底是啥如何构建适合自己业务的漏斗模型如何通过销售漏斗提升整体转化率如何通过销售漏斗预测销售额销售漏斗管理常见的问题以及解决方案做销售久了你会发现销售不是嘴上功夫也不是天天加客户微信更不是靠感觉推进。 真正撑起销售体系的是——过程管控。而要把过程管控落地永远绕不开一个核心工具销售漏斗Sales Funnel。很多公司都知道漏斗可真正用明白的少之又少。下面我不讲理论全讲实战。你是老板、销售负责人、还是一线销售看完后都能知道漏斗到底怎么用。文章中参考的系统我已经做成了现成的模板在这儿放了个入口链接大家点进去一试便知自取模板。一、销售漏斗到底是啥一个找房子的过程就是一个「漏斗」你想租房或买房从来不是“一看就定”。 你得经历一整套流程你要 → 打开APP看房源 → 挑出感兴趣的 → 约看房 → 线下看房 → 和房东谈 → 最后签合同。这中间每一步都会有人掉队翻了几十套房源真正点开的只有十来个 →漏掉真正约看房的可能只有三四套 →漏掉最后觉得合适的可能只剩 1 套 →漏掉谈价格时预算不合适 →漏掉最后真正“签合同”的就是最底部那一点点。整个过程从“几十套房源”一路筛到“最后一个决定”不就是一个典型的漏斗形状吗 上面宽下面窄——越往后走越少。https://s.fanruan.com/739bg销售也是一模一样的逻辑一开始你有一大堆线索初次沟通时掉一批深度需求再掉一批方案报价再掉一批合同阶段还会掉一批最后成交的就是最窄的那小部分。一句话销售漏斗就是把“不确定的销售过程”拆成“可量化、可预测、可管理”的阶段性动作用来判断每条客户距离成交还有多远。二、如何构建适合自己业务的销售漏斗模型漏斗不是通用模板每个行业、每家公司都不一样。 但构建漏斗有“通用逻辑”按下面四步来不会错。第一步定义你的销售流程中的关键节点不同业务模式流程完全不一样比如SaaS线索 → 需求沟通 → 演示 → 试用 → 商务 → 成交工业设备拜访 → 需求勘查 → 技术评估 → 报价投标 → 标前澄清 → 成交教育培训咨询 → 测评 → 推荐课程 → 试听课 → 成交分销代理获取代理商 → 洽谈政策 → 试铺货 → 动销 → 复购你必须先把自己的销售流程走通漏斗才能有根基。第二步把流程拆成“阶段”每个阶段对应一个明确动作标准漏斗不是状态而是动作。比如举 SaaS 场景线索Lead— 动作标准获取联系方式 初步意向已联系Contacted— 动作标准完成首次沟通需求明确Qualified— 动作标准确认需求 / 预算 / 决策链方案演示/报价Proposal— 动作标准完成 Demo 或发出方案并收到反馈商务谈判Negotiation— 动作标准确认付款方式、合同版本往返成交Won— 动作标准合同签署 / 付款公司自定义重点来了每个阶段“必须定义”进入条件否则漏斗数据永远失真。第三步确定每一层的“推进动作”这是漏斗能不能用的关键。比如从需求明确 → 方案阶段必须完成需求访谈从方案 → 谈判必须收回客户反馈不是“我发了但没回我”从谈判 → 成交必须明确采购流程节点法务、预算、付款计划没有动作就不能往下推进。 漏斗不是靠“感觉”靠“动作证据”。第四步确定各阶段的“退出条件”这一步企业经常忽略。比如客户半年无任何回应多次联系不上预算突然冻结推进人离职没有接盘人这类必须退出漏斗否则你会觉得你的漏斗很“饱满”结果全是“僵尸商机”。实际管理中“及时清理漏斗”比“填漏斗”更关键。三、如何通过销售漏斗提升整体转化率漏斗本质上反映的是销售“推进动作”所以想提高转化率不能靠喊口号要从三个层面入手优化方向一提高顶部线索质量Top of Funnel线索垃圾漏斗全线崩盘。重点检查哪种渠道线索转化最高哪种渠道线索最浪费销售时间哪类客户“看着有戏”但永远不成交哪类客户成交快、客单价高建议至少按以下维度归类行业、客户规模、岗位、需求类型、线索来源、预算情况做三件事坏线索早点过滤好线索早投入资源不赚钱的线索坚决不做漏斗优化从线索开始。优化方向二突破最卡的阶段Mid-Funnel Bottleneck几乎所有公司都有一个“最难推进”的阶段比如方案发了但不回你谈判拖得特别久决策链复杂一直上不去客户说“回去内部看看”然后杳无音讯解决方法很直接看转化率。哪个阶段掉得最多就优化哪个。例如方案阶段掉很多 → 优化需求分析、方案模板谈判阶段掉很多 → 优化商务策略、竞争对手应对需求阶段掉很多 → 加强线索筛选能力漏斗告诉你 问题不在全流程而在某个具体节点。优化方向三提高漏斗“推进速度”很多销售不是没有钱可赚而是推进太慢。你可以做设置各阶段允许的最长停留天数设置自动提醒/警报对超过停留时间的商机做专项 review对推进速度最快的销售做复盘形成 SOP对推进速度慢的逐个诊断原因漏斗不是让销售“报进度” 漏斗本质是让销售“提节奏”。四、如何通过销售漏斗预测销售额销售预测永远是老板最关心的“我下个月能收多少钱” “季度目标能不能打成” “要不要提前备货 / 招人 / 做预算”漏斗预测需要三个核心数据预测公式 各阶段金额 × 对应阶段转化率例如你的漏斗里需求阶段400 万方案阶段300 万谈判阶段150 万历史转化率是需求 → 成交10%方案 → 成交30%谈判 → 成交60%那么未来 1–2 个月预测成交额大概是400 × 10% 300 × 30% 150 × 60% 40 90 90 220 万预测不是算命 预测是用历史数据和当前动作推短期结果。注意谈判阶段金额最具“短期可预测性”顶部线索不参与短期预测越往下的阶段预测越准确成交预测不是看“销售说有戏”而是看推进动作一个企业只要能把预测精度做到 ±20%就已经非常优秀。五、销售漏斗管理常见的问题及解决方案下面五条是企业最容易踩的坑也是我最常提醒销售团队的。问题 1漏斗数字好看实际推进很虚解决所有阶段必须动作化而不是情绪化不允许出现这些垃圾描述“客户很有意向”“客户在内部评估”“客户回去商量一下”必须动作化“预算范围 xx 万已确认”“决策链使用部门 A → 主管 B → 总经理 C”“方案 xx 已发送客户反馈三条修改意见”漏斗不讲动作就是假漏斗。问题 2漏斗堆满但实际成交很少解决建立商机退出机制比如超过 30 天无任何推进自动标记“高风险”超过 60 天无接触必须退出漏斗联系不上 3 次标记“暂停”有明确被竞品替代的立即关闭漏斗重要的是“干净”不是“饱满”。问题 3漏斗填报麻烦销售不愿意填解决漏斗要能“一键更新”越简单越好别人都这么做拜访完客户 1 分钟即可更新打电话自动记录微信沟通自动留痕会议纪要自动同步无需写大段话动作即可越轻量越真实。问题 5老板只看金额不看动作质量解决漏斗会议只看两个核心内容阶段转化率变化哪里突然掉多了推进动作质量是否真的推进不要关注销售“觉得客户挺有戏”销售“说客户很感兴趣”漏斗只讲动作不讲感受。六、漏斗不是“销售工具”而是“经营工具”从业多年我越来越确定漏斗不是为了管理销售而是为了减少浪费、识别机会、稳定增长。一个成熟的销售体系不是靠话术堆起来的 而是靠漏斗管理 动作复盘 节奏管控。漏斗就是那个最基础、最关键的工具。以上希望对你有帮助。